自動車販売店が消費者に知られたくない秘密
新車や中古車の購入はかなりのストレスの原因になります。購入者は、プレッシャーをかけられ、特別価格、値引き、その他のメリットなどで誘惑される。しかし、多くのディーラーは、あまりいい印象を与えていないものの、顧客に公平かつ素晴らしい体験を提供したいと考えている店舗も多く存在します。
ただ、どんな自動車販売店も利益を出さなくてはいけないという事実は変わりません。顧客として、車の購入の際にはしっかり情報を得て自信を持つことが必要です。ということで、今回は車の販売店が消費者に知られたくないと思っている秘密をご紹介していきます。
目の前で「相談」させる販売店には要注意
数字に関して交渉していて個室から抜け出せなくなってしまった際、ディーラーが電話を受けたふりをして、パートナーと一緒に相談するよう促してくるかもしれません。これは、みなさんの会話を「盗み聞き」するために営業マンがよくとる古い手段です。こうすることで、ディーラーは消費者の最低価格を知ることができます。
このような状況になった場合、ショートメールや小声を使って相談し、ディーラーに会話を盗み聞きされることを防止しましょう。
ディーラーからの延長保証の話に乗らない
車両を購入する際、カーディーラーはあるだけのオプションすべてを押し付けてくるかもしれません。このような売り文句には、より低価格で別の場所から得られるような延長保証も含まれます。車の販売店はこれらのサービスでかなりの利益を得ます。そのため、ディーラーの話を鵜呑みにしないようにしましょう。
さらに、財務マネージャーが営業として応対している場合があるということも覚えておいてください。そのため、可能な限りの方法で顧客からお金を搾り取ろうとしている可能性があります。
事前にリサーチを行う
長年にわたって、販売権や販売に関してカーディーラーがすべての権力を握ってきました。しかし、それも変わってきています。現在は、多くの消費者が購入前にネットでかなりの研究をする時代です。正しい情報と「エドモンズ・ドット・コム」、「Autotrader」、「ケリー・ブルー・ブック」、「True Market Value」などの役立つウェブサイトのお陰で、特定の車両のレビュー、可能なキャッシュバックを確認し、自分の良さに合うものを見つけられます。
事前に研究を行っておくことで、自分の欲しい車がわかります。さらに、全く興味がないものや手が出ないものを紹介されるような状況を回避できます。
窓に貼られたほとんどのステッカーはマークアップ
米国で見られるウィンドウステッカーには、車の実際の値段は記載されていません。防水剤、VINエッチング、生地保護剤などのオプションはもっと安いコストでご自宅で行うことが可能です。
必ず元の値段を確認して、購入前にウィンドウステッカーの値段と比べてみましょう。ディーラーが請求書を見せることを拒んだら、別の販売店へ行った方が良さそうです。
顧客には疲労していっぱいいっぱいになって欲しい車の販売店
長い間歩き回って、下取り、数字、割合などに関して話し合ったら、もうこれ以上耐えられなくなる瞬間が来るでしょう。これは、「決断疲れ」現象と呼ばれており、分析する選択肢とこなさなくてはいけない決定に飲み込まれて、気が短くなってしまう現象です。
その疲労状態のお陰で、ディーラーたちによる顧客の意思決定への影響力が高まり、拍車をかけるようにいくつかのオプションや追加を提案されるでしょう。
初めから頭金に関しては話さない
車販売店では、初めに次のように聞いてくるかもしれません。「どれくらいのご予算ですか？」この質問は理性的に思えるかもしれませんが、こうすることで交渉の可能性を早々に諦めてしまっています。
業界に次のような逸話があります。とある男性は、トラックの頭金として10,000ドルを用意していました。男性は金額に関して早々に話し合ったため、ディーラーによって頭金に見合う額に金額をあげられてしまったのです。そのため頭金に関して何か言う前に、車両そのものの値段を確認しておくことが非常に重要です。
販売業者には現金で支払うとは言わない
現金でのお支払いはいい作戦に思われるかもしれませんが、そうとも限りません！多くのディーラーにとって、実際の利益はローンの細則にかかっています。
ディーラーに現金で支払うことをあらかじめ伝えてしまうと、値引きの可能性を棒に振るってしまいます。はじめに金額交渉をしてから、現金払い、リース、ローンかをディーラーに伝えてください。
車の価値を下げるために戦略的な質問を投げかけてくる
下取りしたい車をディーラーに持ち込む際、ディーラーは車両に関する様々な質問を投げかけてきます。サンルーフがあるか？パワーステアリングか？ディーラーはすでにこの質問の答えをわかっており、その価値も理解しています。ただ単に何度も「ノー」と言わせることで、顧客が自分の車両の価値を低く見積もって、低い値段で交渉を終えるよう仕掛けているのです。このような状況を避けるため、全米自動車ディーラー協会(NADA)に査定してもらい、ディーラーに何を言われようともその値段からぶれないようにしましょう。
さらに、腰を下ろして交渉する前に車のキーを渡さないでください。販売店は、顧客の手元にキーがなければ交渉決裂となって歩き去ることが難しいということを理解しています。一旦キーを渡してしまえば、営業マネージャーなど別の人の手に渡ってしまい、向こうに有利な状況になりかねません。
値段をあげるために下取り価格を利用する
カーディーラーが下取りするか聞いてきたら、「今は考えていない」と伝えましょう。正直になる必要はありません。
現在お持ちの車を交渉から除外することで、新車でより良い価格を得ることができます。新しい車の購入の金額が決まったら、古い車を下取りしたいと明かしてもOKです。
サービス契約は1カ月以内に解消できる
金融危機にはまってタイヤガードや延長保証のオプションサービスにプラス料金を支払うことになった場合、逃げ出せないと悲嘆する必要はありません。30日以内であればキャンセルが可能で、返金を受けることができます。
これを利用することも可能です。実際の車の値段には含まれていないサービスプランに同意するだけ。これらのサービスに投資しすぎていると感じたら、30日以内にキャンセルすればいいだけの話です。
顧客を操作するために生み出された4つのボックス表
4つのボックス表は、車のコスト、月々の支払、下取り価格、頭金を一つの紙に記載して、顧客を混乱させる交渉テクニックです。
一般的に、営業が4つのボックス表を出してきたら、金額が高すぎて顧客はしり込みしたくなるでしょう。しかし、これは数字を交渉するためのあちらの手段です。数字が出切ったら、車両の値段が下がることはほぼあり得ません。これはディーラーが交渉をクロージングするためのテクニックなのです。4つのボックス表を出さないようにディーラーに伝えるか、出されたら販売店から去るように推奨されています。
請求書に記載された額を鵜呑みにしない
車の請求書は、車両自体の価格を正直に示しているわけではありません。ディーラーは、メーカーから報奨金、預り金、顧客キャッシュバックなどを得ます。これらを販売価格から取り除いて提示して、同意するまで実際の請求書を渡さないことがあるのです。
これらの報奨金はハイライトされているわけではありませんか、気を付けて置けばかなり節約することができますよ。
車の販売店は見た目ほど忙しくない
ディーラーのスケジュールに合わせて店舗に赴いたり、待たされたりするような状況になったりしたことがあるかもしれません。こうすることで、ディーラーの時間は顧客の時間より重要であるという幻想を生み出します。
また、こうすることで販売店は有利なポジションに立つことができます。こういった操作的な状況や戦術を意識して、マインドゲーム以外の何でもないということを心しておきましょう。
アフターマーケットの非メーカーオプションは詐欺
多くのディーラーは、彼らにとっては大した犠牲がないオプションを車につけてきます。警報機、ピンストライピング、ピンストライピング、リム、ステレオなどです。思いつくもの何でも提案してきます。ウィンドウステッカー価格ではなく、請求書の価格で交渉を行いましょう。
それに、200ドル(およそ21,000円)のマットは必要ないですよね？ピンストライピングに250ドル(およそ26,000円)を支払う必要もありません。塗装は別の場所であれば、ディーラーが提示している価格の半分の値段で行うことができます。プラスオプションはメーカー価格ではないため、これらは外してもらいましょう。
購入前に資金調達
お買い物をする前に銀行からローンを受けるようにすることで、ディーラーとの交渉が有利になります。お店に向かう前に資金をすべて準備して、販売会社に資金繰りを託すことがないようにしましょう。
これはは最も賢い決断です。さらに、車購入のプロセスをスムーズに楽に行えます。
ひょうの損傷を受けた車両の修理
車が雹による損傷を受けたら、ディーラーは値段をかなり下げて販売します。いい買い物をした、と思うかもしれませんが、販売店はこれらの車に保険をかけているため、雹で受けた損害に関しては支払いを受け取っているはずです。
販売店は低価格で消費者にお安く提供しているのは、雹の損害によってかなりの利益を得ているからなのです。
お店に行く前にゲームに「勝つ」
インターネットは素晴らしい空間です。ネットを使えば一度に数十社のディーラーに連絡を取り、自分の求めているものを見つけることができます。
そのプロセスを終えたら、見積もりを出してもらえるよう依頼しましょう。最もコストが低い見積もりを手にしたら、これを販売店に持ち込んでください。こうすることでディーラーは皆さんが持ち込んだ見積もりに近づけようとして、利益幅を縮めます。
販売に対する力を持つのは消費者
販売価格が適切ではないと感じたら、交渉に同意する必要はありません。「納得がいかないので止めます」と言って立ち上がったら、もっと低い価格を提示してもらえることもあるはずです。
販売店が強制することはできないということを覚えておきましょう。みなさんには、「ノー」という権利があります。消費者にとって、せいぜい無駄になるのは数時間程度です。販売店からすれば、ボーナスとコミッションと失うものが大きいのです。
誤解を招く月々の支払い
車を購入する際、支払うことのできる合計金額を決めて、月額支払いの基準を無視しましょう。月々のお支払にした場合、ディーラーは、実質年率、ローンの器官で数字を操作して、実際の額より多めに支払ってしまう羽目になります。
最終的な額に注目しましょう。月の支払い額が高すぎる場合、元々同意した価格より高い値段を支払うことになります。
ネットの営業からベストの価格を得る
ネットで車両販売を確認する時、向こうは顧客が色々調べていることを把握しています。さらに、そう言った顧客は賢いバイヤーであり、価格を比較して選択肢を精査しているということも理解しているでしょう。
そのため、ネットの営業は実際の販売店より低い価格を提案してくれる可能性があります。別の言葉で言えば、実際に会うのであればすでにネット上で取引をしているディーラーに対面する場合のみにしておいた方がいいということです。
査定中にトラブルになることも
車の状態がよかったとしても、高額査定をしてもらえないことがあります。ケリー・ブルー・ブックのウェブサイト(英語)などで転売・査定価格を知ることはできますが、これらの数値は必ずしも正しくはありません。
アメリカでは、ほとんどのカーディーラーがNADA(全米自動車ディーラー協会)のデータベースを参考にします。そのため、ここで公表している値段の方が実際の査定額に近いはずです。おすすめなのは、NADAの査定額を確認し実際の価格と比較することです。さらに、トラブルを避けるためにも自分で個人的に車を売却してもよいでしょう。
ディーラーを通じてギャップ保険を申し込まない(米国ルール)
ギャップ保険 (「Guaranteed Asset Protection」の略)は、車が廃車になったり盗難にあったりしたら、ローンの残りを支払わなくてもよいという保険です。ディーラーを通じてローンを組む際、併せてギャップ保険にも加入するよう勧められることがあるかもしれません。
これは、ローンの申し込みからさらに顧客のお金を搾り取ろうとしているケースです。このような状況には用心して、代わりに別のところから安い金額で申し込みをしましょう。
ディーラーたちは特定の企業を通じてローンを組むことで報酬を得ている
報酬システムが大好きなカーディーラーたち。販売店のローン部門は、様々なローン会社に車の実際の価値、値段、クレジット履歴を送っています。基本的に、これらのローン会社はお互いに競い合っていて、顧客に一番の価格を考えるよりもディーラーとのビジネスの心配をしています。
販売店は、どのローン会社が最も報奨金が高いかということを重視しています。つまり、ローン会社もディーラーも、顧客にとって適正な取引であるかどうかということを気にしていません。重要なことは、利益を生み出す方法です。
交渉、交渉、交渉
車の営業と話しているときは、自分が払える額ではなく車の価値に基づいて交渉しましょう。
車にどれだけかけられるかということからスタートすることは、武器をディーラーに渡していることと一緒です。さらに、月額払い、頭金、金利の話も後回しでかまいません。販売価格にすべてを集中させましょう。
顧客の低い価格提案に耐えられないディーラーも
低すぎる値段で交渉をしようとすると、他のお客が待っている場合ディーラーは時間を無駄にしたくないと考えます。
ディーラーの中にはかなりの資金を広告に投資しています。これによってより多くの顧客を集めて、好ましくない値段交渉のお客を「パス」することが可能です。低い価格提示を馬鹿にして笑うことはないかもしれませんが、承諾してくれるわけでもありません。
ディーラーは顧客に決断に関してあまり考えて欲しくない
値段、査定額、ローンなどすべてに同意したあとでも、契約書にサインをするまでは戦いは終わりではありません。
ローンマネージャーが書類を準備している間、営業は顧客の気を散らせるために、家族、天気、お気に入りの映画などについて話してきます。これは、今しがたした決断を考え直さないようにさせるためのテクニックです。
元々の請求書より500ドル(およそ52,000円)以上多く支払わない
新車を購入する際、100~500ドル(10,000~52,000円)プラスで支払うことになっても、お買い得な買い物であることは珍しくありません。しかしこの差額は、高い車両であれば500ドル(52,000円)まで、安いモデルでは100ドル(10,000円)までと推奨されています。
請求書の価格はディーラー価格であって、ステッカーやメーカー希望小売価格とは異なるということを覚えておきましょう。請求書の価格に関して詳しく知りたい場合は、NADAのガイドを確認してください。
メーカーのサイトから購入
新しい車をお探しなのであれば、メーカーのウェブサイトから購入してみてはどうでしょうか？品質が保証されているだけでなく、時間とお金を節約することができます。さらに、メーカーのウェブサイトを訪問することで、複数のディーラーから見積もりを取り寄せることが可能です。そのため、自分の必要条件と予算に合わせて選ぶことができます。
メーカーのウェブサイトでショッピングをする際は、お互いに競い合うディーラーの心配をする必要はありません。交渉プロセスを介さずに、適正価格で購入できることも珍しくないでしょう。
オファーを承諾するチャンスを与える
オファーを出したにもかかわらず、営業がマネージャーと相談後、「ノー」という答えが返ってきたらガッカリしますよね。この場合どうしたらよいのでしょうか？
「もう用はない」かのごとく、立ち上がってその場を去りましょう。もしディーラーが引き留めようとするのであれば、もう1度だけ交渉のチャンスを与えてください。
車の最終的な値段を知る
多くの場合、販売店ではトリックを使って初めに低い額を提供し、あとになってからプラスで上乗せをしてきます。
そのため、ディーラーに最終的な価格をを教えてもらえるよう話してください。これには、もろもろの費用、税金、新車の購入にかかる費用が含まれる場合もあります。こうすることで、あとで高い実際の値段を提示された時にびっくりさせるようなことがなくなるでしょう。また、数字交渉に時間を無駄にすることもなくなります。
人気が高くないモデルを購入
車のディーラーが車を販売する際、メーカーからキャッシュバックや報奨金を得ます。そのため人気が低いモデルを選択したほうが、キャッシュバックを得たり請求書の値段より安い額を提示してもらえたりします。
人気の車を選択すると、需要が高いためにディーラーはメーカーとのキャッシュバック交渉の余地があまりありません。需要が低ければ、ディーラーはよりオープンにメーカーと交渉することができます。
延長保証に関してしっかりリサーチする
新車を購入する際、営業マネージャーはいくつかの保証オプションを提案してくるかもしれません。これらの延長保証は、車両に問題があった時の保護になります。しかし契約の内容によっては、この保証が適用されないことがあるのです。
延長保証はディーラーにとってかなりの利益になります。そのため、かなり強めにすすめられることがあるかもしれません。延長保証を契約してしまう前に、しっかりと内容を読み込んで、すべてがカバーされていることを確認しましょう。
複数の販売店にメールする
複数の販売店へのメールの一斉送信は、ベストな価格を得るために役立ちます。このメールで、他の場所にも複数問い合わせをしていることを明らかにしておきましょう。すべてのメールアドレスを表示して、CCで送ることがミソです。
車の詳細に触れ、またいつまでに購入希望かを明確にします。また、車両に関するすべてのコストをリスト化します。こうすることで、ディーラーにすべて把握していることをアピールできるでしょう。さらに、他のディーラーからのディスカウントや特別価格に関してもアピールしておくとよいかもしれません。メールを送ったら24時間待ちましょう。こうすることで、ベストな価格を選び取ることができます。
年末売れ残り品を選ぶ
年末が近づいてくると、カーディーラーたちは次の年に備えて新しいモデルのためのスペースを作る必要が出てきます。
12月になると、1年の間のどの月より高いディスカウントを受けることができます。そのため、年末まで車の購入を待つだけの価値があります。さらに、新しい年に備える最高の方法ですよね！
購入前にレンタル
試乗すると実際に運転する感覚を味わうことができます。ただ、購入するまでは本当にどうなのかなかなかわからないものです。車は最も高い買い物のひとつです。そのため、それだけのお金をかける価値があるかどうかを明確にしておきましょう。
購入を検討しているモデルをレンタルしてみると、日々の中での機能性を確認することが可能です。少なくとも1週間レンタルして、本当に自分の求めている条件に合うか確認してみましょう。合っていると確認出来たら、購入に踏み切ってください。
大きな販売店で購入
人気の大きな販売店でお買い物をすることは、より良い価格を得るための方法のひとつです。購入プロセスが簡単であることが多く、車両もたくさん置いてあります。
毎月、大きな販売店はかなり在庫移動があります。つまり、数台安い値段で販売するということです。かなり有利なお値段で購入が可能になります。
落ち着きを払う
一般的に、横柄で失礼な態度をとるよりも、丁寧に応対したほうが良いものが手に入るものです。これは営業を相手にしている時にも当てはまります。
新しい車の購入は不快でストレスも多いものですが、落ち着いた態度を取ることで購入プロセスがより快適になります。丁寧に接することは営業の仕事のひとつですが、お客が丁寧に接すればより良い価格を提示してくれる可能性が高まります。
値切り前の価格を信じない
交渉をしないでそこそこのお値段で車を購入するというのは、顧客にとっての夢でしょう。しかし、値切りできない価格というものは存在しません。まともに信じないでください。
ベストな価格を手にするためには、交渉が欠かせません。特に販売店の場合はなおさらです。購入しようとしている車両の一番良い価格を手に入れるために、常に交渉する準備をしていてください。
プロのように交渉
交渉中は自信をもって、払ってもいいと決めた価格からブレないようにしてください。車両とコストに関してリサーチ済みなら、適切な価格で交渉することができるはずです。
ディーラーにプレッシャーをかけることを許したり、必要以上に支払うことに同意したりしないでください。適切な価格が得られないのであれば、交渉決裂ということを明確にしましょう。こうすることで、自分が強い立場に立つことができます。
自宅に戻る前に最終確認
最終確認は、車が良い状態にあることを確認するために非常に重要です。凹み、傷、その他の問題を発見したら、ディーラーと話し合って無料で問題を解決させてください。
鍵を受け取って契約を交わした後でも、このような要求をすることは可能です。自宅に帰るために運転をする前に、すべて問題ないかどうか確認しましょう。
